ブライダル業界の話

【結婚式の客単価に変動あり!?】熊本の動向と今後の戦略

こんにちは、山﨑です。

今回は、僕の地元(熊本)で有名フォトスタジオの社長さんと仕事をしている中、

熊本で行われている結婚式の前撮り写真撮影に対し、

この1年で単価変動があった話をしましたので記事にしていきたいと思います。

ビジネスマインドや具体的な集客方法などはこちらをご覧ください。

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弱者の戦略は”絶対”ではない

ランチェスター戦略の中で紹介されている「弱者の戦略」は有名な話ですね。

簡単に言えば「市場を絞ってその分野で1番になる」というポジションをとること。

地方では特に用いられている戦略の1つですね。

ただ、空いているポジションは理由がある場合もあります。

「どの企業も手を出さない市場」

つまり、需要がない可能性が高い。と言い換えることもできますよね。

そして、今回感じたのが、

以前までは需要があった市場も、未来は変わってくる」ということ。

強者の戦略で市場が悪循環する

強者の戦略は、基本的に資本力がある企業が行うことが多いです。

薄利多売で市場のシェア率を独占する。

あとは競合先が困ることを仕掛けたりします。

短期決戦ではなく、長期的な戦略も多いですね。

しかし、この強者の戦略は「資本力と価値提供」が伴っていないと長続きしない。

中途半端に行うことで、顧客層の基準値(商品に対する価格・価値)が下がるだけで、安いものを選ぶという一種の認識が広まることもあります。

写真の価値

僕らカメラマンは、「写真の価値」について、それぞれ信念がありますよね。

写真は時間を切り取るもの。

写真は飾ってこそ価値がある。

撮る瞬間ではなく、見返したときに価値を感じる。

 

しかし、写真自体は誰でも撮れる。スマホでも撮れる。

同じ「写真」ということに変わりはありません。

 

じゃあ、結婚式の写真の価値ってなんだろう?

 

これはカメラマンも新郎新婦も、それぞれ価値観が違います。

客単価が下がる傾向

つまり、値段重視。

「この会社にはこの特典がある」
「こっちの会社はこれが無料」

新郎新婦が見ているのは「写真」ではなく、

写真撮影に対しての「値段」と「特典」を重視する層が増えていったそうだ。

そのことから、式場・フォトスタジオで客単価が数万低くなっている。

同じように、今後もっとこの低価格化が進んでいくと予想される。

まさに、写真に対して意識が高い、お金をかけたいというニーズが縮小していっている様を見ているかのようだった。

すべての新郎新婦がそうでないにしろ、持ち込みを考えている新郎新婦は「その層」が確実に増えているのは間違いないのかもしれない。

式場も同じことを言っているのが何よりの証拠。

福岡は真逆の傾向

これは式場の支配人と話したときに、熊本と違う動きが見えた。

それは、「結婚式にお金をかけたい層と、節約したい層の幅が広くなった」という話。

もっと言えば、写真にはこだわりたいから「このカメラマン」を持ち込みしたい。という需要が増えた。という見解を示す式場もあった。

九州の中でも圧倒的に人口や、結婚する年代の人口密度が全国的にも高い福岡県。

ここ数年でいくつもの企業が福岡へ参入してきている。

人がいるところ、つまり需要の幅が大きい市場への参入。

ビジネスとしては当然の選択肢であるとも考えられる。

戦略を考える

全てがそうではないにしろ、熊本県は確実に低価格競争の市場に変化した。

前撮りの実施率は九州の中でも1番高い80%を超えている。

つまり、式場で前撮りをする人が減り、低価格重視の需要が増えたことにより、

写真撮影に対しての価値観そのものが変化しているのかもしれない。

となると、従来の前撮りの見せ方ではこの価格競争で戦っていく消耗戦になる。

関東や福岡と同様、時代が追いついてくる。という見方もできるかもしれない。

やはり、必要なのは別の切り口で戦略を立てるべきだと思う。

バックエンドからビジネスモデルを考えてみることにしよう。

ちょっとコラム風に書いてみました。