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【売上UP】価格設定に対する考え方|個人事業・フリーランス向け

新しいビジネスやプランを考えた時、価格設定で悩むこともありますよね。

共通してるのが「売上を上げたい(伸ばしたい)」という目的があると思います。

今回は、そんな個人事業者・フリーランス向けの価格設定に対する考え方をお伝えします。

<筆者の実績>
去:個人事業者として独立し、年間売上500万〜600万
現在:ウェブ集客マーケティングを学び、1年で年商が3倍になる。本業は結婚式の写真と映像のカメラマン。国内撮影やハワイウェディングの問合せは年間250件以上。他にもウェブ制作やSEOの知識を活かしたコンテンツ制作・企業映像制作を行なってます。

あなたが売りたい価格はいくら?

新しいプランを考えて売り出していくときに、競合先や業界の相場を見て「このくらいかな?」と決めている人がいますね。(過去の自分です)

価格設定の理論として

原価+経費+利益=販売価格

という図式で考えるのが一般的だと思います。いわゆる積み上げ式の価格設定です。

例えば、こんな感じです↓

原価3万+経費2万+利益5万=販売価格10万

10万で売って利益が5万。まあ悪くはないですよね。

ただ、競合先が同じようなプランで価格を下げてきた。仕入れ原価が上がった。ということがあった場合、販売価格を下げるか、他の部分を削るかを考えてしまいます。

競合先のプラン:6万
あなたのプラン:10万

競合先のプラン:6万
あなたのプラン:6万(利益を減らす・原価を下げる)

そんな状態になったら、きつくないですか?

資本力がある企業が薄利多売の戦略で市場シェアを独占する。これが一般的な話です。

なので、もしこの記事を見ているのが資本力のある起業家や事業者さんなら別の戦略をとると思います。

フリーランスや個人事業者向けの価格設定の話なので、僕はあなたの「売りたい価格」を設定することをオススメします。

価格競争で戦うな

フリーランスや個人事業者にとって、生産性は限られてます。

スタッフがいるのか、自分にしかできないことなのか、再現性があるのかなど、あなたの与えられた時間は、他の企業や競合先と同じ時間の中で戦うことになります。

つまり、与えられた時間は平等なのに、戦う相手の人数が違うってことです。

例)競合先と同じプランや価格の場合

先ほどのプランで例えるなら

競合先のプラン:6万
・月に200件受注対応できる
・大量仕入れで原価を落とせる
・1件の利益が2万だと利益400万

あなたのプラン:6万
・月に20件が限界(体が持たない)
・原価を下げるのは難しい
・価格を競合先に合わせて利益1万×20件

同じプラン、同じ価格に見えても、中身が全く違うんですね。

さらに競合先は月に400万の利益があるので、さらにキャンペーンや広告に投資できます。

低価格競争のリスク

要するに、個人だろうが企業だろうが、同じ時間軸で生きてます。

資本力のある企業の戦い方、個人事業者の戦い方があるんです。

フリーランスとして独立するときは下請け仕事も多いと思います。事業者の方も同じですよね。時間が本当に足りないですよね・・。

なので、我々フリーランスが年商を上げるためには、高単価で自分の時間を売る。という意識が重要です。

僕は20万のプランを月に5件売って100万にしたい派です。

もちろん、お金よりも仕事を毎日こなす方が楽しい!という方もいますよね。それはそれでもいいと思います。

フリーランス、個人事業の場合、低価格競争に参入するリスクがある。ということを知ってください。

理由としては

・体が資本になっているということ
・価格が売りなので参入障壁が低い
・資本力がある企業がきたら数で負ける

さらに、1ヶ月で受けれる仕事の数も限られることから、自分の年収に上限を設けることにもなります。

フリーランスや個人レベルの場合、安請けや低価格販売は、収入面や健康面にリスクが伴うということです。

ただし、他人を動かして利益を稼ぐビジネスモデルでの低価格戦略は有効だと思ってます。

売りたい価格戦略

売りたい価格とは、「この金額で依頼されたら全力で頑張れる!」という意味も含んでいるんです。

例えば、月売上100万を目標にする場合

2万 × 50件 = 100万
5万 × 20件 = 100万
10万 × 10件 = 100万

全て月売上100万になる

どんな内容かにもよりますが、1人で月に50件とか・・死んじゃいますねw

最初に紹介した積み上げ式の価格設定ではなく、

年間売上目標から何件×価格で達成できるかを考えて商品設計・価格設定を考えるやり方もあります。

高いと売れないよ〜

という意見もあるかもしれませんが、

こんな話聞いたことないですか?

1個3000円するパンが来年まで予約殺到してるお店がある。

パンですよ。食べ物のパン。

1個100円で販売してるパンはどこでも買えるけど、1個3000円という30倍の価格でも予約殺到してるわけです。

これは、高単価ビジネスの戦略の1つなんですね。

最高級パン専門店ルセットの公式サイト http://recette.co.jp/

付加価値をつけよう

一般的なよくある商品やプランを考える場合、業界の相場や競合先の価格は当然調べると思います。

大事なのは、どんな価値提供をしているかを考えることです。

商品を購入するユーザーは「不安や悩みを解決できる」「自分の価値観に合ったもの」を選びます。

あなたにしかできない強みはありますか?

ペルソナで設定したユーザーが選びたくなる価値を提供して上げることで、相場より値段が高くても選んでくれるんです。

先ほどの1個3000円のパンを求めるユーザーは

<顧客のニーズ>
・最高級パンを味わってみたい。

・天然酵母の体にいいパンを子どもに食べさせたい。
・メディアで紹介されたから一度食べてみたい。

購入者が得られる未来とは、

・最高級のパンを食べた充実感
・今まで味わったことのない美味しさに満足
・入手困難なパンを食べることができた

これをベネフィットと呼びます。

ベネフィットで差別化を図る

この商品を買うと、どんな体験が得られるのか、どんなことで満たされるのか。という付加価値的な要素ですね。

この付加価値をあなたのプランや商品に付け加えることで、なたの売りたい価格を設定するということなんですね。

見た目の価格だけでなく、そのお店で商品サービスを購入すると、どんな未来が待っているかを想像させることが非常に重要です。

それと同時に、他社とは異なる商品サービスを提供していることになりますので、いわゆる差別化要素にもなるわけです。

付加価値:見込み客が「それいいね」と思ってくれて初めて価値がある。ということになります。購入者側の発想で付加価値を見つけていきます。

まとめ

少し商品設計やビジネスモデルの話も含まれましたが、

価格設定をするときに従来の積み上げ式だけでなく、

ビジネスモデルや年間売上目標から商品設計を考える方法もあるんだということをお伝えしたかったのです。

売りたい価格で選ばれるようになるためには、

・ユーザーの悩みや不満
・そこに市場があるか
・付加価値を提供できるか

という点から、ビジネスモデルや商品(プラン)を考えていきます。

売りたい価格=高価格・・ではなく、

売りたい価格=選ばれる価値を作る

と考えることができると思います。

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